Al ir en busca de mercados extranjeros, 34% de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) no cuentan con un plan estratégico que los ayude a decidir en qué mercado invertir, cómo manejar su marca o cómo buscar socios.
Es así como para despejar dudas y evitar fracasos, los expertos en exportaciones recomiendan, seguir un plan estratégico de 8 pasos, para traspasar fronteras con éxito.
Los pasos sugeridos para comenzar a exportar para las pequeñas o medianas empresas son:
1. Decisión: Se debe saber por y para qué se exporta. De acuerdo con un estudio de Visa y la consultora RGX, 35% de las Pymes exporta por ampliar sus ventas, 16% por aprovechar la coyuntura de negocios y 50% se ata a la demanda externa. Expertos recomiendan que exportar debe estar ligado a un deseo de crecimiento propio más que a las reacciones del mercado, lo que brinda más control.
2. Elegir destino: Se debe definir el mercado destino, mismo que se recomienda sea uno sólo, en el que habrá que consolidarse para después continuar con el crecimiento dependiendo los resultados.
“Hay que definir un solo mercado ya que se debe estar consientes de la inversión que representa, ya que se debe consolidar el negocio y después esperar por resultados”, dijo Diego Friediani, director general de RGX.
Los mercados más favorables son los que brinden cercanía geográfica, tengan acuerdos comerciales y mantengan una cierta proximidad cultural.
Para empresas mexicanas, Friediani recomendó Alemania, como mercado potencial debido a la apreciación que le tienen a la cultura nacional en ese país.
3. Radiografía del mercado interno: Hacer un balance de la aceptación de marca y ventas en el mercado local, ya que este es un termómetro de la aceptación que podrá tener en otras latitudes. Una de las estrategias recomendables para los negocios es identificar el diferenciador y ofrecer experiencias de marca que puedan funcionar en distintos lugares.
“Se debe integrar calidad e imagen en el producto. Que la competencia sea feroz no indica que no se pueda competir, sino hay que diferenciarse de la mayoría, para esto ayuda buscar socios minoristas en el mercado destino”, sugirió Frediani.
4. Exploración de nuevos mercados: Es importante hacer viajes de prospección antes de integrarse a una feria de exposiciones o comenzar la promoción de la marca, esto, para comprender el mercado.
“Al viajar se visualiza el mercado objetivo y a sus competidores, con los que habrá que jugar para tener éxito en el negocio. También se comprende el comportamiento del consumidor”, dijo.
5. Alianzas y socios: A las Pymes se les recomienda buscar socios minoristas en el extranjero que los ayuden a distribuir y de esta manera se recortan gastos y se siguen las reglas comerciales del mercado con menos errores.
“La relación con socios minoristas reduce los costos y amplía los canales de distribución”, comentó Friediani.
6. Adecuar la marca al nuevo destino: 34% de las marcas exportan sin tomar en cuenta la cultura del mercado objetivo, lo que puede causar rechazo por parte del cliente.
7. Evaluar diferentes canales de distribución: Un canal alternativo recomendado es el e-commerce que, en Latinoamérica, representa 3.54% de las transacciones.
8. Asociarse con la tecnología: De acuerdo con Visa y RGX, 61% de las pymes exportadoras en América Latina financian a sus clientes y otorgan prorrogas de pago, para reducir esto, sugieren el uso del comercio electrónico y procesos bancarizados para sacar provecho de acuerdos con bancos e incluso líneas de crédito.
Fuente: www.mundoejecutivo.com.mx
Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
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