Con el título no quiero decir precisamente que el gusto por las ventas te lo hayan heredado y aunque muchas veces sucede, hoy te quiero hablar de las 3 generaciones que han existido en las ventas y esas tres generaciones existen hasta hoy y te las voy a describir a continuación.
La primera Generación: ¡Llévelo, lléeevelo!
La Primer Generación es la clásica imagen del vendedor, a ésta generación le debemos que existan tantos prejuicios y etiquetas para los vendedores porque son ventas muy agresivas, los vendedores de primera generación se aprenden un guión de arriba hasta abajo junto con todas las posibles objeciones. Por ejemplo: "Toc, Toc", abres la puerta y al abrir la puerta escuchas "buenos días, me da mucho gusto visitarlos, ¿tienen enciclopedia?"...y contestes sí o no, el vendedor soltará todo lo que se aprendió, una y otra objeción será contestada hasta que te hartes y lo mandes a la calle o acabes por comprar. Esta generación sigue existiendo y lo más increíble, ¡SIGUE FUNCIONANDO!, ya no es tan efectivo porque el comprador se ha sofisticado y no le gusta mucho pero sobre todo las empresas que están enfocadas a vender a otras empresas se han tenido que olvidar de esta generación y sólo empresas que venden directo al público conservan vendedores de esta generación que prácticamente ya son seres míticos y legendarios.
Seguramente recordarás cuando empezó la segunda generación en ventas, empezamos a notar que las tarjetas de presentación ya no decían "ventas" o "vendedor", ahora decían "asesor comercial", "consultor" o "Ejecutivo comercial", la idea de esta generación fue desvincularse con la primera generación porque a los compradores no les gusta que le vendan pero sí les gusta comprar. La segunda generación se puede definir en una frase: "yo te ayudaré a que elijas lo mejor". Ese es el fondo de esta generación ayudar al comprador a elegir UNO DE SUS PRODUCTOS, te explicará todo lo que tienen, cómo pueden ayudarte, qué opciones tienes, modelos, etc.
El objetivo de un vendedor de Segunda Generación será darte consultoría sobre el producto para que compres de su catálogo lo que necesitas. La mayoría de los vendedores actualmente son de Segunda Generación y su intención es ser un consultor o un apoyo SIEMPRE QUE COMPRES SUS PRODUCTOS.
La Tercera Generación: La confianza es la clave.
Los que estamos vinculados a la tercera generación sabemos que la CONFIANZA es la clave y el objetivo será: JUNTOS, CONSTRUIREMOS LA MEJOR SOLUCION PARA TI, MI CLIENTE. Construir confianza no es una tarea sencilla y más ahora que Internet y los medios de comunicación se han vuelto fríos las empresas que están aplicando técnicas y enfoque de tercera generación, literalmente se están comiendo al mercado. Adicional a la confianza otro punto importante de la Tercera Generación de Ventas es conseguir prospectos calificados para tu empresa, entonces el concepto es claro: Tengo que traer personas interesadas en el tema que manejo y después tengo que hacerlas confiar en mí para juntos crear una solución a su problema y que los clientes quieran comprarla... ¿Sencillo?.... ¡NO!
Espero que estas ideas te sirvan, en lo personal he desarrollado fuerzas de ventas con enfoque de tercera generación y es sorprendente cómo cambiando nuestro punto de vista podemos mejorar nuestros resultados comerciales.
¡Éxito!
Roberto Espinosa es ingeniero mecánico administrador por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Coach certificado por Coaching Ontológico, Talanton y CoachVille Spain, su área de especialidad se relaciona con el coaching para emprendedores. Actualmente se desempeña como Director de la oficina México en ADE | Alto Desempeño Empresarial www.adeconsultoria.mx Twitter: @adeconsultoria
Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
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