Guía para vender todo el año

¿Quieres saber cómo llevar a cabo estos pasos para vender todo el año? Aquí el calendario de actividades para generar ventas, ventas y más ventas.
 
TRIMESTRE 1: PLANEA

Enero
 
Mes complicado para los negocios debido a que se caracteriza por la famosa “cuesta de enero”,periodo en el que las ventas de los negocios disminuyen drásticamente tras los altos índices registrados en la época navideña que le precede. Por eso, en lugar de bajar la guardia, lo recomendable es dedicar esos días a trazar un plan de ventas efectivo y fácil de ejecutar, el cual se basa en tres pilares:

1. Conoce (y usa) tu producto o servicio. Enrique Pacheco, director general de Sandler Sales Institute WTC, recomienda aplicar un análisis FODA; así sabrás las Fortalezas y Debilidades de tu oferta, y las Oportunidades y Amenazas que te esperan allá fuera.

Eso sí, antes de salir en busca de respuestas, primero tienes que ser un consumidor de tu propio producto o servicio. De esta manera, descubrirás sus características, beneficios, ventajas y hasta desventajas (frente a la oferta de la competencia). Es decir, conviértete en un experto de lo que vendes.

2. Domina tu mercado. Información es poder; por eso, Víctor López, director general de Sales Training, recomienda consultar fuentes que te ayuden a identificar clientes potenciales, precios y competidores directos como:
Bases de datos.
Cámaras del sector.
Publicaciones y revistas especializadas.
Ferias y exposiciones.

3. Integra una fuerza de ventas efectiva. Para Alejandro Santillán, director general de Sales Success, es importante tomar en cuenta los siguientes puntos a la hora de integrar un grupo de vendedores que sabrán ser embajadores de tu marca:

Habilidades. Un buen vendedor domina el arte de la persuasión, escucha con detenimiento, detecta necesidades, profundiza en los problemas del cliente y maneja los diferentes tipos de objeciones.
Actitudes. La actitud tiene que ser positiva, proactiva y, sobre todo, con intención de asesorar al comprador. No olvides que “el buen vendedor siempre es oportuno”, dice el experto.
Aptitudes. Lo ideal es combinar el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.
 
Febrero
 
Buen momento para planear una estrategia de marketing que apuntale tu plan de ventas. Un plan básico de mer-cadotecnia se compone de tres puntos:

1. Radiografía del mercado. Para ello, responde a estas preguntas:
• ¿Qué productos o servicios ofreces?
¿Cuál es el valor del mercado donde operas? (en pesos)
¿Cómo están organizados tus canales de distribución?
¿En qué área geográfica operas?
¿Quién es tu cliente? (tamaño de la población, demografía, nivel de ingresos, etc.)
¿Quiénes son tus competidores?
Históricamente, ¿qué tan bien se han vendido tus productos o servicios?

2. Oportunidades y amenazas. Aprende a controlar tus operaciones en el mercado respondiendo:
¿Cuáles son las tendencias del mercado que van en tu contra y cuáles te favorecen?
¿Algunas tendencias de la competencia representan una amenaza o trabajan en tu beneficio?
¿Tus productos o servicios actua-les tienen la capacidad de triunfar bajo las condiciones del mercado?
¿El aspecto demográfico de tu mercado te favorece o te perjudica?

3. Metas. Esta parte te motivará a desarrollar y fortalecer tu negocio. Algunas de las más comunes son:
Introducir nuevos productos.
Extender o reconquistar el mercado para un producto que ya existe.
Explorar territorios nuevos.
Levantar las ventas de un producto en particular, nicho o rango de precio.
Venta cruzada.
Contratos de largo plazo con clientes deseables.
Incrementar los precios sin perjudicar las metas de ventas.
Mejorar la manufactura o entrega de mercancía (logística).

Marzo
 
Inicia el tercer mes del año –cuando los mercados ya muestran signos alentadores– con una presentación profesional de tus productos o servicios. De acuerdo con los expertos en ventas, primero hay que tener claro ¿a quién le vendes? Así que cuando agendes la cita con tu prospecto, pregunta si habrá más asistentes y quiénes son. Esto te permitirá preparar un guión para cada uno de ellos.

Trata de investigar a qué perfil pertenece tu comprador potencial. Si es de los que lleva como himno de batalla el “ver para creer”, entonces elabora una presentación 100% visual. Pero si su frase es “te escucho”, refuerza tu guión para dar buenas referencias de tu oferta. En cambio, un cliente kinestésico (más sensitivo) apreciará más el contacto físico y visual –moderado, desde luego–.

Ojo: un plan deja de ser efectivo el día que se manda al cajón de los pendientes.
 
TRIMESTRE 2: PROFESIONALÍZATE
 
Abril
 
Decídete a probar un cambio de imagen. Para Jorge Moreno, presidente de la Asociación Internacional de Con-ultores en Imagen (AICI) Mexico City Chapter, existen tres códigos de vestimenta:

1. Business formal meeting. El más recomendable cuando se trata de una cita de negocios. Las prendas que lo componen son:
Traje. En azul marino o tonos gris y telas lisas de preferencia.
Camisa. Blanca, aunque en colores claros también es válida.
Corbata. En azul marino o gris y lisas de preferencia.
Zapatos. En tono oscuro, a juego con el cinturón.

2. Business casual. Aplica para un día de trabajo en oficina, sin citas previamente agendadas. Consiste en:
Pantalón de gabardina. En colores caqui o gris.
Blazer. En color azul marino.
Camisa. En colores claros como azul, amarillo e incluso rosa o durazno.
Zapatos. El calzado tipo mocasín o bajos (flats) de piel y en colores oscuros para mujeres.

3. Smart casual. Esta opción aplica para el vendedor que trabaja en un mercado enfocado a jóvenes. Aquí es válido combinar prendas de mezclilla con otras más formales.
 
Mayo-Junio
 
Complementa tu cambio de imagen con algunas reglas de etiqueta para vendedores. Doménica Solís, consultora en imagen pública y fundadora de DSG Image Consulting, hace estas sugerencias:

Postura. Siéntate en posición erguida, con la espalda apoyada en el respaldo de la silla, pero sin adoptar una postura forzada. Mujer: evita recargarte sobre el escritorio.
Mirada. La mirada de negocios se centra en los ojos y la frente y jamás debe bajar, pues mirar los labios o la boca es una actitud social.
Manos. Siempre deben lucir limpias. La posición durante una entrevista debe ser en forma de triángulo y apoyadas sobre el escritorio.
Boca. Un aliento fresco es indispensable y el aseo de los dientes es igual de importante. En el caso de las mujeres, los expertos recomiendan un lápiz labial discreto.
Piernas. Cerradas, con las rodillas juntas. Recuerda que mover las piernas es señal de ansiedad y significa que no hay interés en el cliente.

TRIMESTRE 3: EJECUTA Y AFINA
 
Julio
 
Mitad de año y un buen mes para hacer una pausa y analizar la efectividad de los planes. Edgar Centeno, especialista del área de mercadotecnia del Tec de Monterrey campus Ciudad de México, y Rafael Mondragón, profesor de tiempo completo del ITAM y experto en Ventas, recomiendan algunos pasos para mantenerte vigente:
La calidad te reposicionará en el mercado.
Si tu negocio está creciendo, contrata los servicios de profesionistas independientes.
Elige el canal de comunicación correcto para dar a conocer las innovaciones de tu oferta.
Ajusta los precios y ten cuidado con las promociones, porque mal calculadas podrían resultar contraproducentes.
Consolida a tu fuerza de ventas a través de la capacitación y motivación constante.
Dale solución a las necesidades de tus clientes; por eso, nunca dejes de estar en contacto con ellos.
 Invierte en tu imagen corporativa.
Ofrece tus productos y servicios en la Web.
Traza estrategias de cobro y financiamiento efectivas.
 
Agosto
 
Una vez replanteados tus objetivos de negocio podrás implementar estrategias en canales de mayor audiencia, como Internet. Para ello, considera:
Invertir en una página Web que cumpla dos objetivos: fácil de localizar para los buscadores más populares y que contenga tus datos de contacto.
Responder inmediatamente cuando un cliente cautivo o potencial solicite información.
Cuidar la imagen de tu página Web; recuerda que de la vista nace el amor.
Pedir a tus clientes que dejen comentarios respecto a tus productos y servicios; pero si hay quejas, lo mejor será que las atiendas y resuelvas a la brevedad posible.
 
Septiembre
 
A partir de este mes tendrás que enfocarte en las ventas, pues es cuando los clientes comienzan a pensar en los regalos de fin de año. Una forma de dar a conocer tus descuentos y promociones es por medio de las redes sociales.
Para las empresas, Facebook trazó dos vías de comunicación con los consumidores:

1. Página especial para negocios (gratis). Ahí puedes desarrollar un perfil corporativo y compartir con tus “fans” información sobre qué productos y servicios ofreces, tu Misión y Visión, y cómo mejorar la experiencia de compra.

2. Anuncio (con costo por clic o vista). Basta con tener una cuenta en esta red social e ingresar a la sección “Publicidad” para diseñar una campaña, elegir al público meta y pagar por cada clic que los internautas hagan sobre el anuncio.

Otra opción es Twitter. A través de este microblogging podrás estar en comunicación en tiempo real con los “seguidores” de tu producto o servicio. Aquí algunos tips de Alejandro Morales, director de Operaciones, y Cecilia Juárez, responsable de cuentas estratégicas y planeación de la agencia Grupo 1com para tener éxito en esta red:
Conoce bien a tu marca.
Evita las faltas de ortografía.
Reconoce a tus seguidores; por ejemplo, la herramienta “Follow Friday” (#FF) puede funcionar como un reconocimiento público hacia un seguidor en particular.
Las horas que más actividad reporta Twitter son por la mañana, a la hora de la comida y al finalizar el día; es decir, son los mejores horarios para compartir contenido de alto valor agregado.
Si necesitas difundir información a gran escala, entonces recurre a la leyenda “por favor RT”; con ella tus seguidores difundirán tu comentario y el alcance será mayor.
 
TRIMESTRE 4: ANALIZA LOS RESULTADOS
 
Octubre
 
Sorprende a tus clientes y gana más mercado con una estrategia especial para Navidad basada en algunas de estas ideas:
Ofrece descuentos especiales a quienes adquieran determinado volumen de productos.
Premia a aquellos clientes que te hayan recomendado con amigos o familiares.
Utiliza Facebook para dar a conocer tus productos y servicios, y sugiere a tu comunidad de fans algunas ideas para regalar.
Lanza en Twitter promociones temporales; por ejemplo, “si das RT los próximos 15 minutos recibe un regalo sor-presa en tu siguiente compra”.
Recuerda que la calidad de tus productos y la excelencia en el servicio serán tus mejores herramientas de mercadotecnia.
 
Noviembre-Diciembre
 
Despide el año con un recuento de los aciertos y áreas de oportunidad de todo lo planeado a lo largo de estos 12 meses. Para el área de Ventas, apóyate en estas proyecciones:
Calcula las ventas del mercado. El objetivo es analizar cómo va tu competencia.
Pronostica las ventas de tu empresa. La proyección se fija de acuerdo a la participación en el mercado de tu negocio con base en sus capacidades productivas, situación financiera, la penetración actual y el estudio racional de las políticas de mercadotecnia.
Por otro lado, en tu medición de resultados también considera los siguientes factores antes de iniciar una etapa de crecimiento:
Capacidad actual de fabricación.
Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de una fuerza laboral eficiente.
Disponibilidad de capital para financiar la producción.
Disponibilidad de canales de distribución alternativos.

Fuente: http://www.soyentrepreneur.com   / Por Marissa Sánchez