La vida del dueño de una pequeña empresa implica usar múltiples sombreros, siendo el de ventas uno de los más incómodos. En mi experiencia, he descubierto que vender de manera eficaz no se trata de dar discursos elaborados.
La clave está en algo más fundamental: entender el problema del cliente antes de ofrecerle tu solución.
La trampa del "yo-yo-yo"
Cuando los emprendedores son nuevos en sus proyectos, suelen caer en una trampa común. Después de definir su oferta y diferenciadores, están ansiosos por hablar sobre su increíble solución. Esa ansiedad se traduce en reuniones de ventas donde hablan interminablemente sobre su solución o sobre ellos mismos.
Esta es la dura realidad: el 99% de las veces, este enfoque fracasa porque a los clientes potenciales no les importa quién eres. Les importa quiénes son ellos, ¿verdad?
Como dice el refrán, "Tienes dos oídos y una boca". Deberías escuchar el doble de lo que hablas. Una relación de dos a uno probablemente sea el mínimo que deberías buscar en las conversaciones de ventas.
Profundiza en los puntos de dolor
En lugar de comenzar con tu solución, obtén información sobre lo que los prospectos están tratando de lograr. Pregunta: ¿Qué estás intentando alcanzar? ¿Por qué no lo has hecho? ¿A qué obstáculos te has enfrentado?
Cuando haces este tipo de preguntas, salen a la luz los verdaderos puntos de dolor. Supongamos que un prospecto menciona que está interesado en tu servicio: en vez de lanzarte a hablar de las características, concéntrate en entender por qué está buscando ayuda. Los puntos de dolor que comparta se convierten en tu mejor herramienta para presentar una propuesta personalizada.
Algunos profesionales que he observado usan un enfoque tipo "precuela": hacen una llamada rápida antes de la reunión formal solo para recabar información. En estas llamadas, solo hacen preguntas — sin vender. Para cuando llega la reunión oficial, ya conocen los puntos de dolor del prospecto y pueden abordarlos de forma directa.
La técnica de los cinco porqués
Un método eficaz que utilizo es la técnica de los "cinco porqués", originalmente empleada en ingeniería para identificar causas raíz. En ventas, se trata de profundizar continuamente preguntando "¿por qué?".
Veamos un ejemplo real: alguien dice, "Estoy interesado en producir un video". En lugar de lanzarte a ofrecer paquetes, pregunta: "¿Por qué quieres producir un video?". Tal vez responda: "Necesito conectar mejor con mis clientes". Entonces le puedes preguntar: "¿Por qué necesitas conectar mejor con ellos?". Quizá te diga: "Porque no entienden toda la gama de servicios que ofrecemos". A eso, tú puedes seguir con: "¿Por qué crees que actualmente no están encontrando esa información?".
Así continúas hasta comprender su verdadero objetivo. A veces, descubrirás que la persona necesita una solución completamente distinta, que resuelva mejor el problema de fondo.
Construir confianza a través del servicio
A lo largo de mi carrera como emprendedor, mi relación con las ventas ha evolucionado. Aunque ya no me encargo de las ventas directas como antes, los principios que descubrí siguen guiando el enfoque de nuestra empresa.
La lección más valiosa que he aprendido es que las ventas funcionan mejor cuando se tratan de servir, no de transaccionar. Esta mentalidad conduce de manera natural a:
- Identificar los problemas reales que enfrentan los prospectos
- Ganarse la confianza al comprender sus desafíos
- Descubrir lo que el cliente realmente necesita, en lugar de enfocarse en lo que yo quiero vender
Esto aplica en cualquier industria. No importa si vendes servicios profesionales o estás ayudando a un amigo a comprar un auto, entender las necesidades reales siempre te brinda mejores resultados que intentar imponer lo que tú crees que debería tener.
Aprender por ensayo y error
No adopté esta mentalidad de la noche a la mañana. En mis inicios, cuando vendía aspiradoras puerta a puerta y servicios de telemarketing, aprendí por las malas: hablar más de lo que escuchas no funciona.
Lo que me llevó a transformar mi técnica fue toparme varias veces con pared. Me preguntaba: "¿Por qué no estoy vendiendo si otros a mi alrededor sí lo hacen?" Ahí fue cuando empecé a reflexionar sobre lo que estaba haciendo mal. Mis mentores solían decirme: "AJ, hablas demasiado. Pregunta qué es lo que están tratando de lograr."
En Marketcircle también aplicamos estos principios al desarrollo de productos. Al crear Daylite, nuestra herramienta CRM para pequeñas empresas, entendimos que conocer a fondo los puntos de dolor del cliente resulta clave para ofrecer soluciones que realmente les sirvan.
Vivimos esta dura realidad en carne propia en 2023, cuando Apple eliminó un mecanismo que usábamos para la integración de correos. Sin haber comprendido a fondo las necesidades de nuestros usuarios, optamos por un enfoque que odiaron, a pesar de haber invertido meses de desarrollo. Esta experiencia dolorosa nos reforzó una lección: asumir algo en ventas o en desarrollo de producto puede salir muy caro.
La conclusión
Vender poniendo el problema primero no se trata solo de cerrar tratos, sino de crear conexiones auténticas. Al comprender los desafíos de tus prospectos, te posicionas como un solucionador de problemas y un asesor de confianza.
La próxima vez que te prepares para una reunión de ventas, recuerda: tu objetivo no es explicar tu solución, sino entender el problema que tu solución puede resolver. Sin duda, cuando dominas esto, vender deja de ser un acto de convencer y se convierte en un acto de conectar.
Fuente: Entrepreneur / Por: Alykhan Jetha
Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
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