Aunque lleves muchos años en tu negocio o tu medio, nunca logra superarse del todo ese ligero nerviosismo de la primera reunión que se tendrá con un cliente. Conocer sus necesidades y gustos es al mismo tiempo una oportunidad y un reto, porque no sabemos hasta qué punto podremos cumlir sus expectativas y hacernos de un cliente fiel y constante.
Por ello, en esta ocasión les quiero compartir cuatro consejos que me han servido mucho en la primera reunión que sostengo que un cliente. No es una fórmula mágica ni una recete infalible, porque cada cliente es diferente; pero en mi experiencia y en la de mi equipo hemos corroborado que conocer, entender y darle su lugar es clave para iniciar una relación exitosa.
1. Ten un objetivo claro
Debes tener muy claro el objetivo de la junta y con qué no te quieres quedar al finalizarla. ¿Qué esperas conseguir de esta primera junta? Si no sabemos a dónde queremos llegar, ¿cómo sabremos qué camino seguir? Es muy importante que el equipo que asista a esta sesión esté plenamente alineado sobre lo que se desea conseguir.
2. Escucha
En esta primera sesión siempre es más importante escuchar que hablar. No es el momento de hablar de nuestra compañía o nuestros servicios, es momento de entender la necesidad del cliente para justamente luego evaluar cómo les podemos ayudar.
3. Verifica las necesidades
Luego de escuchar, se debe verificar que se ha entendido muy bien las necesidades o inquietudes del cliente. Esta verificación nos permitirá una segunda sesión exitosa.
4. Próximos pasos muy claros
Es clave cerrar la sesión con plena claridad de lo que sigue en la relación, cuándo será la siguiente reunión y cuál es la expectativa de la misma. Es muy importante conseguir una nueva cita e intentar dejarla agendada en ese mismo momento.
Muchas veces el cliente te dice, “nos ponemos de acuerdo luego”, pero en ese momento entramos en un terreno peligroso. Lo ideal es dejar agendada la junta en ese mismo momento.
La clave es...
Si tuvieran que quedarse con un punto primordial éste seria: escuchar. En todo tipo de relación como pareja, como padre, como maestro y en la oficina, ésta es la clave.
Con este punto cumplido podremos determinar los caminos que debemos de seguir. Suena muy sencillo, pero a veces queremos hablar más de nosotros y no damos espacio al otro para ser entendido.
Demos este espacio siempre antes de empezar hablar de nuestra empresa o de las soluciones que le podemos ofrecer.
Otro punto relevante es la alineación, si como en mi negocio suelen asisir a estas juntas en equipo, es necesario que estén en sintonía para que todo funcionen como tal:
Es como en el futbol, cada quien tiene una posición estratégica que jugar pero con una misma meta: ganar.
Una regla de oro es proyectar seguridad, esto es clave para una presentación exitosa. Pero sólo podremos lograrlo si tenemos total conocimiento de lo que vamos a hablar, demostrando que sabemos lo que hacemos y que los podemos ayudar como socios de negocio.
Estudia a tu cliente con anticipación, es lo menos que puedes hacer ya que te está confiando sus necesidades, sus metas y sus proyectos. debes demostrar tu expertise e interés en ellos.
Estos son solo algunos puntos, y lo que sí les puedo asegurar es que están comprobados en lo personal y en lo profesional.
Fuente: www.altonivel.com.mx / POR: Fabián Ghirardelly, Country Manager KWP
El autor es Country Manager de Kantar Worldpanel México, empresa que cada semana encuesta a más de 8,500 hogares mexicanos para conocer sus tendencias de consumo. También puedes seguirlo en @KwpFabian, @KwpMexico o visitar la página www.kantarworldpanel.com/mx
Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
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