¿Saber negociar es un arte o consecuencia de una buena preparación?

Grandes maestros antiguos de la oratoria han dejado su huella en la escuela clásica e incluso en nuestra más reciente historia. Quedan los discursos de Azaña o de Ortega en el Parlamento de la II República como referentes actuales de una gran capacidad de comunicación y convicción.

Sin embargo la negociación es algo que va más allá, que precisa de más herramientas que la oratoria. La negociación precisa de habilidades que se pueden aprender, como la oratoria, la comunicación no verbal, el uso adecuado de los silencios que se estudian, se practican y se desarrollan en innumerables cursos de Habilidades Directivas o de Técnicas de venta o de negociación. Esta parte, la que se puede sistematizar, analizar, tipificar y enseñar es la fácil. Esta es la que corresponde a un oficio, a lo que podemos llamar una técnica.

Pero hay una serie de ingredientes necesarios en la negociación que se corresponden con características innatas y no aprensibles de los individuos como la empatía, al asertividad, la intuición o la filiación que hacen que unos individuos sean más intuitivos, emocionales, sensibles y naturalmente predispuestos a transmitir al otro que entendemos y asumimos su postura (aunque no nos convenga) y que podemos llegar a espacios comunes de entendimiento en el ámbito no estrictamente racional.

Esta condición necesaria para la negociación que permite encontrar caminos fuera de lo estrictamente racional no se consigue con estudio o preparación, hay individuos dotados para ello. Tenemos ejemplos históricos de grandes negociadores, desde Bismark a Jordi Pujol pasando por Alfonso Guerra en el proceso constituyente cuando negociaba los avances mínimos con Abril Martorell por las noches antes de la jornada siguiente en la que había que conciliar intereses de extrema izquierda, extrema derecha y nacionalismos periféricos.

La preparación, la elaboración de un argumentario, la asignación de pesos o beneficios para la otra parte a cada argumento y la elaboración de un patrón de concesiones en el que tenemos claro dónde vamos a ceder y cuáles son las contrapartidas, es una herramienta que sin duda aporta los elementos necesarios para una negociación de éxito. Una negociación Ganar-Ganar en la que se entiende que ceder no es perder. El orgullo, la inflexibilidad, la resistencia a escuchar y a entender las posiciones del otro o simplemente el atrincheramiento por comodidad en posiciones numantinas es la otra cara de una negociación avocada al fracaso.

En la empresa que dirijo tenemos un equipo de ventas multinacional y también a nivel nacional, que tienen cada día que negociar y superar barreras no sólo de intereses empresariales sino de idioma y cultura. La clave es enseñar al equipo a escuchar y a preguntar. Una vez asistí a una negociación con un equipo de ingenieros de compras del sector de la electrónica del automóvil.

Mi compañero, que llevaba la negociación, estaba tan tenso que no se enteró de cómo se llamaban los interlocutores. Estaba tan nervioso que no paraba de hablar explicando las bondades de nuestra empresa y nuestro producto. El jefe de compras de nuestro cliente paró la conversación, levantó la sesión. Nos invitó a todos a cenar aquella noche y nos emplazó al día siguiente a las 7 de de la mañana para continuar. Aquella noche se rompió el hielo, cenamos, tomamos unas cervezas y al día siguiente comenzamos de nuevo. Ahora nosotros escuchábamos, anotábamos y hacíamos pequeñas aportaciones. Ellos lideraban la negociación, llegamos a un acuerdo. Tenía 25 años y aprendí que a veces la preparación consiste en quitarte la ansiedad y asumir que el que negocia contigo también quiere lo que tú, un acuerdo justo. Ganar.
 
Ezequiel Navarro
Consejero Delegado de Grupo Premo
Miembro del Forum Millora Contínua fuente: www.noticiasdot.com/ altonivel.com.mx