El arte de saber negociar

En los últimos años, Amazon ha estado actuando rudo en sus contratos con las editoriales en un esfuerzo por elevar sus ganancias.

El precio de las acciones del gigante de las ventas en línea ha estado cayendo y los analistas hacen previsiones de ganancias pesimistas. Una editorial, que no fue nombrada, comparó los negocios con Amazon con “un cocinero que deshuesa un pollo; al final, todo lo de valor ha sido eliminado”, según The New York Times.

Cuando Hachette, dueña de las editoriales Grand Central, Little, Brown y Orbit, rechazó las exigencias de Amazon, al parecer ésta tomó represalias, con lo que muchos conocedores de la industria editorial consideraron tácticas de acoso.

Elevó los precios de los libros de Hachette, por encima de lo que cobra el rival de Amazon, Barnes & Noble. Les advirtió a los clientes que la entrega de algunos libros de Hachette podrían tardar de dos a tres semanas, a pesar de su programa de entrega gratuita en dos días y las garantías de Hachette de que tenía los libros en existencia. Asimismo, a los clientes que miraban algunos libros de Hachette, Amazon les recomendaba libros similares de otras editoriales, de menor precio.

Marla Heller, escritora publicada en Hachette, declaró a The Times que recientemente, Amazon le subió el precio a su libro “The Dash Diet Weight Loss Solution” (Grand Central, 2012) en ocho dólares, anunció libros más baratas en su página de y permitió que el libro se agotara en almacén.

El título bajó significativamente en la clasificación de ventas de Amazon durante ese tiempo: de estar en los 300 más vendidas cayó al número 3,000, afirmó la autora.

No es la primera vez que una librería actúa de manera ruda en negociaciones con una editorial. En enero de 2013, después de meses de estancamiento, Barnes & Noble redujo significativamente sus pedidos de libros de Simon & Schuster y efectuó otras tácticas extremas, como negarse a contratar a los autores de la editorial para lecturas en la tienda, casi ningunearlos. La disputa no se resolvió hasta agosto de 2013.

Las amenazas y los castigos revelan la naturaleza despiadada de la venta de libros en el mercado actual, donde los libros se enfrentan a una dura competencia por parte de otros modos de entretenimiento. Sin embargo, los negociadores que consideren tácticas rudas deben pensársela dos veces. Podrían sufrir un golpe financiero, así como daños de largo plazo a su reputación si la disputa se hace pública.

Una opción mejor es quedarse en la mesa de negociaciones y buscar formas más creativas de obtener valor del acuerdo, quizá con la ayuda de una tercera parte neutral. Ganar–ganar debe ser la meta.

5 Leyes para negociar según Alfred Font

1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente}
2. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación
3. Las palabras no son lo más importante, sino lo son las expectativas
4. Uno cede porque cree que el otro no cederá
5. El poder de las negociaciones reside en las alternativas

Fuente:  KATHERINE SHONK  / Miembro del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard en Cambridge, Massachusetts