Cómo cerrar negocios fuera de México

Ante este panorama, los negocios con empresarios de otras regiones del mundo cobran cada vez mayor importancia. Por eso, empresas comoGrupo FISO, que llegará al mercado en los próximos meses, centran su actividad en la incubación de empresas mexicanas con interés en penetrar el mercado chino.

Cabe destacar que, mientras que en  Asia, y, de forma particular, en China, los empresarios dan mayor importancia al trato personal, en Estados Unidos o Europa es el producto lo que suele influir más en las negociaciones. Presentar una oferta excelente, en cuanto a valor agregado y precio o evitar el regateo suelen ser diferenciadores para tener éxito en ciudades como Nueva York, Miami o París.

Cerrar tratos ‘no está en chino’

Carlos Jácome, director de Fiso señala que la experiencia de hacer negocios con China es distinta a de colaborar con Europa o Estados Unidos.

“Al hombre de negocios chino le gusta el trato personal. Les gusta conocerte y, si les caes bien, entonces se abren a los negocios. Para los empresarios chinos son muy importantes las relaciones sociales, no son tan esquemáticos ni numéricos como los europeos y los estadounidenses”, afirma Jácome, quien tiene 25 años de experiencia vinculada al mercado chino.

“Debemos tener en cuenta que las prácticas son diferentes en cada país. En ocasiones, los mexicanos pensamos que, por ser clientes, podemos llegar a exigir, sin más, y eso puede molestar a los chinos, a quienes les importa mucho la persona con la que tratan”, añade.

Jácome afirma que el fenómeno de la corrupción es un punto clave a tener en cuenta en  los negocios que se realizan en China o con empresas chinas. Pues, en muchos casos, los empresarios chinos son engañados al venir a México y viceversa. “En algunas ocasiones, los “representantes” de empresarios chinos no hacen bien las cosas. Se han dado casos de corrupción en la que las “empresas” chinas desaparecen después de hacer algunos embarques de mercancías”, declara Jácome.

El director de Fiso recomienda a los mexicanos contactar con las empresas chinas que, por lo general, “tienen buenos sistemas de servicio al cliente en inglés”. “También puede utilizarse a un facilitador, no tanto un mediador, como nosotros en el club empresarial”, señala. Para Jácome “El chino es un ser humano que tienen un interés social, a veces mayor que el del mexicano, que quiere conocer el negocio y a la persona con quien está tratando. Aceptar nuevos alimentos o bebidas es importante cuando se visita china. Esforzarse por conocer las costumbresy ser abiertos es un principio básico. No podemos tratarlos como números”,sentencia el experto.

Miami, Nueva York y París

Para Gerardo Patiño, responsable comercial de Proméxico en la ciudad de Nueva York, asegura que para comenzar un negocio en esa ciudad se necesita un fondeo sólido, pues es una ciudad cara. Además, recomienda que al comenzar un negocio se tomen en cuenta los gustos del consumidor neoyorkino, que es muy exigente debido a la gran cantidad de opciones y de competencia que hay en esa ciudad.

Patiño recomienda que los productos que se vayan a introcudir a Nueva York estés “tropicalizados”, porque los consumidores de la Costa Este de Estados Unidos son “fundamentalmente diferentes” al del resto del país y a mercados como Texas y California. “Absoluta formalidad y profesionalismo” son dos características básicas a tomar en cuenta. Además de “apegarse al pie de la letra” a los contratos firmados con empresarios neoyorkinos, pues es un mercado muy “sofisticado” que requiere de una oferta de productos “con valor agregado”.

Además, el funcionario recomienda a los potenciales exportadores registrarse en diferentes directorios de empresas mexicanas, como Mexbest o Exportanet, para comenzar a dar a conocer sus empresas.

Para César Manuel Bueno, consejero de Proméxico en Miami, explica que, a pesar de que en esa región de Estados Unidos viven muchos empresarios latinos, por lo general, “no les gusta regatear”, por lo que recomienda a las empresas mexicanas presentar siempre sus mejores ofertas, ya que la primera oferta puede “abrir o cerrar puertas”, ya que el mercado es muy competido y participan empresas de todo el mundo.

Por su parte,  José Guillermo Garza, consejero comercial de Proméxico en Francia, afirma que el mercado francés es “sumamente estricto y difícil” y que su economía está sujeta a una regulación rígida con “altos estándares de calidad”.

No obstante, con base en su experiencia Garza afirma que los productos mexicanos cuentan con la “calidad requerida” y recomienda que, en ciertos sectores, como el  de productos frescos o las autopartes, las empresas mexicanas pueden tener un buen desempeño en Francia.

"Mango, limón persa, aguacate y espárragos, entre otros" son los alimentos frescos mexicanos que está consumiendo el mercado frances, afirma Garza, quien también señala otros, como la fresa y la naranja.

Cabe destacar que las oficinas de Proméxico cuentan con estudios y estadísticas de las ciudades y países en los que operan, que incluyen a los principales socios comerciales de México en los cinco continentes, lo que facilita a los empresarios mexicanos la selección de clientes y distribuidores potenciales.

¿Qué experiencias has tenido en negociaciones con empresarios extranjeros?