6 competencias clave que todo emprendedor debe dominar

Tener miedo a las «cosas difíciles» es la forma número uno de sabotear tu éxito empresarial. ¿Por qué? Porque el éxito empresarial se basa en fundadores valientes y descarados que siguen adelante ante las dificultades y aceptan el reto de ampliar su conjunto de habilidades y herramientas.

Ser un emprendedor inteligente también significa ser lo suficientemente consciente de sí mismo como para determinar qué tareas merecen la pena y cuáles es mejor subcontratar. Dicho esto, hay 6 competencias cruciales que, tanto si decides subcontratar a expertos como si no, tienes que aprender y, en el mejor de los casos, dominar para construir y hacer crecer tu(s) negocio(s) actual(es) y futuro(s) de forma eficaz.

1. Construirlas desde cero

En los últimos diez años, he contratado a una buena cantidad de desarrolladores, desde genios de la informática de codificación a medida hasta diseñadores de WordPress y expertos sin código. Les he pagado desde unos pocos cientos de dólares hasta más de 6 cifras, dependiendo del proyecto, la plataforma o la pila tecnológica, y los antecedentes, credenciales y experiencia del equipo. Sin embargo, no fue hasta los 3 o 4 años de mi viaje empresarial que me di cuenta de los graves peligros de confiar únicamente en los desarrolladores externos para reemplazar mi incompetencia comparativa.

Como mínimo, si eres un emprendedor que está construyendo cualquier tipo de producto o negocio que podría vender en línea o para el que querrías tener una presencia en línea (eso debería ser todo el mundo), realmente no hay excusa para carecer de las habilidades para construir un sitio web o una página de destino por ti mismo.

Por supuesto, puedes contratar a alguien de UpWork y no te costará mucho dinero, pero si los contratas porque crees que hay algún secreto mágico y místico para construir estas cosas que es demasiado complejo o confuso para ti, te estás haciendo un gran daño.

Creo que todos y cada uno de los emprendedores deberían conocer los fundamentos de cómo

• Obtener un dominio
• Construir un sitio web y/o una página de aterrizaje (usar un constructor de arrastrar y soltar está bien, pero tienes que sentirte cómodo haciendo esto tú mismo, conectando tu dominio, poniéndolo en marcha y haciendo cambios)

Si no te sientes cómodo con lo anterior, reserva 30 minutos más o menos y mira algunos tutoriales gratuitos de YouTube para adquirir los conocimientos y la confianza necesarios para crearlos tú mismo. Además, como mínimo, añadirás a tu almacén otro conjunto de habilidades rentables que incluso podrías convertir en un negocio a tiempo completo o en una actividad secundaria en menos de una hora.

¿Cuál es el inconveniente de aumentar las habilidades, la confianza y un potencial flujo de ingresos adicional para reforzar los primeros tiempos que no generan ingresos o las pausas en tu negocio?

2. Ahórrate dinero y evita que la lana se te quede en los ojos

Si tu idea de vender un producto es ejecutar un anuncio de conversión de compra o simplemente inundar las redes sociales con testimonios y un enlace a la página de compra, puede que te falte la habilidad más vital para el éxito del negocio (o una de ellas): los embudos de ventas.

Los embudos de ventas son tan importantes que innumerables agencias y consultores de marketing estarían encantados de cobrarte miles de dólares (a mí me han pedido más de 10.000 dólares) sólo por crear uno. Con tarifas tan elevadas, se podría pensar que tiene que haber una gran cantidad de jerigonza técnica por la que pasar y años de experiencia necesarios para construir uno de manera efectiva. Por eso cobran precios tan elevados, ¿no? No es así. Por el contrario, yo diría que la percepción de que los embudos de ventas son técnicos y complejos es la razón por la que estos vendedores pueden justificar el cobro de esos precios por la implementación y por la que los empresarios desesperados están dispuestos a pagarlos.

Aunque siempre puede haber alguien con un embudo de ventas más sofisticado o que afirme que utiliza estrategias novedosas o a medida que su equipo ha mantenido bajo llave, probablemente se trata más de una exageración que de la realidad. En esencia, un embudo de ventas es el recorrido predeterminado y a menudo automatizado por el que se lleva a los clientes potenciales para intentar que realicen una compra.

Si eres un empresario que no domina la implementación del embudo de ventas, es el momento de empezar ahora, antes de poner el destino de tus ventas en manos de un equipo de marketing subcontratado que se preocupa más por sus honorarios iniciales que por tu conversión final. Este conocimiento también puede ayudarte a evitar que te estafen en un sector notoriamente sospechoso en el que las agencias de poca monta se aprovechan infamemente de los empresarios menos expertos. Créeme, incluso yo he sido víctima (con una pérdida de más de 30.000 dólares), y no querrás ser el siguiente.

¿Cómo crear un embudo de ventas? Aquí están los fundamentos:

• Una herramienta de generación de leads (podría ser una página de aterrizaje a una secuencia de correos electrónicos, una prueba gratuita a cambio de una consulta telefónica, acceso a una oferta exclusiva a cambio de saltar a un hilo de texto, etc.)
• La fase intermedia de nutrición (aquí es donde se construye la relación, se superan los factores de conocimiento, gusto y confianza, se proporciona algo de valor y se conduce al cliente potencial desde su interacción inicial con su empresa hasta que se convierte en un fan).
• La conversión de ventas o upsell (aquí es donde finalmente pides o incentivas la venta)
• Producto alternativo opcional o downsell (aquí es donde diriges a los prospectos que no están interesados o no pueden comprar el producto principal, pero que aún pueden estar interesados en otras ofertas relevantes)

Si te sientes cómodo con solo unas pocas herramientas de automatización del embudo de ventas gratuitas o de bajo costo (como constructores de páginas de aterrizaje, secuencias de correo electrónico, constructores de mensajes de chatbot, páginas de pago, etc.), realmente puedes comercializar y vender cientos – bueno, realmente un número infinito – de productos o servicios.

3. Esto puede ahorrarle 5, 6 o más cifras

Una de las partes más difíciles de la iniciativa empresarial no se produce cuando se crea o se hace crecer una empresa; en realidad ocurre mucho antes. Me refiero al proceso de toma de decisiones en torno a la creación, introducción o adquisición de un nuevo negocio, producto, servicio u oportunidad.

Aunque algunas personas podrían argumentar que, con el marketing adecuado o el acceso a la audiencia correcta, cualquier negocio puede tener éxito, yo tiendo a discrepar; creo que existen startups e ideas seguras de fracasar (o que probablemente fracasen), y es crucial que los empresarios astutos las eliminen desde el principio. Por lo tanto, la habilidad aquí es cómo diseccionar las nuevas oportunidades de negocio en su totalidad e identificar sus posibles defectos, obstáculos, limitaciones y vulnerabilidades.

Las formas de hacerlo van desde considerar la generación de clientes potenciales y las fuentes de tráfico hasta la lluvia de ideas sobre las opciones de monetización, pasando por la diversificación a prueba de desastres en caso de que algo salga mal o cambie. Si quieres más consejos sobre esto, puedes encontrarlos aquí, donde hablé de las cosas que hay que tener en cuenta antes de comprar un negocio o un sitio web.

4. Esta es una de las habilidades más difíciles de dominar

A medida que se atraviesa el pedregoso camino del emprendimiento, es probable que haya que tomar algunas decisiones muy difíciles. Por nombrar algunas:

Cuándo dejar el trabajo y lanzarse a por todas (una decisión fácil para mí)

Cuándo despedir a un empleado o a un equipo de bajo rendimiento (una decisión más difícil para mí)

Cuándo duplicar, triplicar o cuadruplicar el gasto en marketing y asumir un gran riesgo (la lucha perpetua)

Sin embargo, hay una decisión que sigue siendo una de las más difíciles a las que me he tenido que enfrentar, y puede que también sea una de las más conflictivas para ti. Esa decisión:

Cuándo y cómo cortar las pérdidas.

Seré la primera en admitir que hubo años en los que perseveré contra viento y marea y, para ser sincera, no debería haberlo hecho.

Había productos, servicios, socios y empresas para los que todos los indicios apuntaban a una batalla cada vez más cuesta arriba, pero no quise escucharlos. Aunque la ambición, las agallas y la perseverancia son grandes rasgos para los fundadores, es igualmente importante ser capaz de dar un paso atrás de forma objetiva y reevaluar si, cuándo y cómo es el momento de reducir las pérdidas o corregir el rumbo con un nuevo producto, servicio, mercado objetivo, estrategia o negocio. Si me hubiera dado cuenta antes, me habría ahorrado dos años de dolor y seis cifras en costes hundidos.

He aquí algunas consideraciones para que esta decisión sea un poco más fácil:

¿Los obstáculos a los que te enfrentas actualmente van a mejorar o empeorar?
¿El mercado te está diciendo algo que te niegas a escuchar o a creer?
¿Hay un factor externo insuperable o una tendencia que presagia una trayectoria negativa a largo plazo para su empresa o sector?

La decisión de reducir las pérdidas, matar a tu «bebé» o cambiar de dirección o de actividad no debería basarse en el tiempo, el dinero o el esfuerzo que ya has invertido en el proyecto; esos son datos retroactivos. Por el contrario, debe basarse en los factores que afectan al futuro y a las oportunidades que se presentan. Una vez que deje de vivir en el pasado y de lamentarse por los costes hundidos o el tiempo desperdiciado, podrá dar un paso hacia el futuro y construir un negocio que no le suponga un esfuerzo, ni a usted ni a sus clientes.

5. Esto puede hacerte ganar millones

Hay un área en la que la industria del entretenimiento tiene un éxito indudable, mientras que las industrias del emprendimiento y el marketing fracasan estrepitosamente; todo se reduce a una simple regla: No seas aburrido.

Piensa en el último anuncio o publicación patrocinada en las redes sociales que has visto. ¿Qué tal los últimos cinco? ¿Te acuerdas de ellos? Supongo que es un no, y eso es un problema. Independientemente de lo que vendas, si esperas abrirte paso entre el ruido y la competencia y captar la atención de un cliente potencial o de un inversor potencial, tienes que ser lo suficientemente intrigante, apasionante y cautivador como para engancharlos. Si consigues enganchar a la gente, mantenerla enganchada y convertirla en tu mayor fan o el de tu empresa, obtendrás grandes recompensas.

Por lo tanto, esta habilidad crucial consiste en presentar con confianza tus argumentos, puntos fuertes y credenciales o los de tu empresa sin aburrir a la gente. Es más difícil de lo que parece, pero el análisis de algunas docenas de grandes ganchos de marketing y la lectura de algunos marcos relacionados con la escritura de guiones pueden ofrecer pistas útiles.

Esta es innegociable

Mientras que las habilidades anteriores pueden requerir un poco de tiempo, observación y práctica para dominarlas, esta está al alcance de todos los empresarios y no hay excusa para eludirla. Me refiero a la capacidad de medir y gestionar objetivamente la incertidumbre, el riesgo y la pista con estadísticas significativas o indicadores clave de rendimiento.

Aunque los KPI pueden variar un poco de un sector a otro, hay algunos cálculos que trascienden prácticamente todos los negocios, y deberías conocerlos:

CAC

El costo de adquisición de clientes es el costo -en dólares de marketing- de adquirir otro cliente. Puedes calcularlo tomando tu gasto en marketing y dividiéndolo por el número de clientes adquiridos (número de ventas de clientes individuales), aunque es posible que desees ajustar cualquier factor puntual o externo que pueda afectar a esta cifra de vez en cuando.

Supongamos que un influencer famoso postea sobre tu producto de forma gratuita y tus ventas se disparan; eso hará que tu CAC baje a niveles poco realistas durante un tiempo. Tomo nota.

CLTV

El valor de vida del cliente es una medida de la cantidad de dinero que se espera que un cliente gaste en tu negocio durante el tiempo que te compre. Se puede calcular evaluando la cantidad media que los clientes gastan en una compra típica, la frecuencia de esas compras y la duración total durante la cual vuelven a comprar.

Por ejemplo, supongamos que vendes medias para correr y que el cliente medio compra dos pares a la vez por un total de 30 dólares. Si la mayoría de los clientes recompran cada tres meses, serían cuatro compras en un año, por lo que el CLTV (en un año) sería de 120 dólares. Se trata de una cifra muy importante, ya que hay que asegurarse de que el CLTV es mayor que el CAC o, de lo contrario, es probable que no sea rentable.

Pista de aterrizaje

Se trata simplemente de una medida de hasta dónde puede llegar el dinero de la cuenta bancaria de tu negocio, teniendo en cuenta tu ritmo de gasto histórico reciente. Por ejemplo, supongamos que mi empresa gasta 5.000 dólares al mes (nuestro ritmo de consumo) y tenemos 50.000 dólares en el banco. Eso implica que tenemos suficiente efectivo para aguantar unos 10 meses sin beneficios (nada para aumentar nuestra posición de efectivo).

Obviamente, el objetivo es seguir aumentando los beneficios e incrementar esa posición de efectivo, pero queremos tener en cuenta el peor escenario posible para no quedarnos sin fondos por haber ignorado un simple problema matemático.

Tasa de conversión

En pocas palabras, es la tasa de conversión de extraños en clientes potenciales o de clientes potenciales en clientes. Se trata de una estadística importante, ya que permite comparar y contrastar diferentes canales de marketing entre sí para decidir a cuál dar prioridad, cuál reducir y cuál cambiar o ajustar.

Puedes calcular la tasa de conversión tomando el número de conversiones (clics, correos electrónicos introducidos, compras, etc.) dividido por el número total de personas alcanzadas. Si su anuncio fue visto por 100 personas y 5 realizaron la acción solicitada, eso sería una tasa de conversión del 5%.

Sin excusas

Ser empresario requiere ser un brillante administrador del tiempo, los recursos y el capital limitados de tu empresa; tener una imagen clara de los indicadores de rendimiento mencionados te permitirá capitanear mejor tu barco hacia la rentabilidad y la longevidad. Cuando se trata de negocios, la ignorancia está lejos de ser una bendición.

Del mismo modo, supongo que, por término medio, la probabilidad de éxito de un empresario está directamente correlacionada con su capacidad para enfrentarse a los retos difíciles de frente, abrazar y ampliar su conjunto de habilidades en constante desarrollo, y reagruparse honesta y objetivamente cuando la curva exponencial empieza a aplanarse. Por desgracia, ninguna excusa compensará las habilidades o competencias que te faltan. El lado positivo es que todas están disponibles, al alcance de tu mano, si te tomas el tiempo de aprenderlas.

Fuente: Emprendedores News / Por: Rachel Greenberg – Wall Street Investment Banker → Entrepreneur & Startup Consultant. “Top 10 Entrepreneurs of 2020” Yahoo Finance. CEO of Beta Bowl – Entrepreneurs Handbook